Моята кариера

Съвети за професионално израстване

Моята кариера - Съвети за професионално израстване

Интервю за „Консултант продажби“

sales1

Предстои ви интервю за позиция, свързана с продажби на дребно, и притеснено се чудите какви въпроси ще ви зададат. Със сигурност ще присъстват поне няколко стандартни въпроси, но е много вероятно да ви зададат и специфични питания, като например:

Какво знаете за продуктите/услугите на нашата компания? – Когато отивате на интервю, винаги първо научете повече за компанията и това, което продава. Помислете върху стратегии за продажба точно на нейните продукти и по време на интервюто покажете, че вече сте запознат с портфолиото. Добрите ви познания ще свидетелстват за висока мотивация и инициативност, което със сигурност ще предразположи интервюиращия към вас.

Какво харесвате в продажбите? – Въпросът цели да разкрие мотивацията ви за позицията и от вас се очаква да дадете ясен и конкретен отговор. Помислете защо наистина искате да се занимавате с продажби – дали ви харесва динамиката, това да бъдете от полза за клиента, да печелите повече пари от бонуси и др. Важно е да убедите интервюиращия, че това наистина е област от силен интерес за вас. Ако не успеете да отговорите аргументирано на този въпрос, то със сигурност интервюиращият ще се усъмни в мотивацията ви за позицията, което автоматично ще намали шансовете ви за успех.

Какво най-малко ви харесва в продажбите? – Въпросът е доста коварен, защото от една страна трябва да отговорите нещо и то – смислено, а от друга – да не се злепоставите, така че да не бъдете избран. Помислете първо какво наистина най-малко ви харесва и дали е удачно да го споделите. Ако, кажете, например, че не обичате да работите с разгневени клиенти, ще намалите драстично шансовете си за успех, защото в тази професия винаги е имало и ще има гневни клиенти, независимо за коя фирма работите. Но ако кажете, че фирмата, в която в момента работите, няма политика по отношение на оплакванията на гневни клиенти, а вие вярвате, че една ясна процедура и етично отношение към тях би подобрило значително имиджа на фирмата, то тогава отговорът ви би имал едно много по-приемливо звучене.

Какви качества притежавате, които ви правят добър търговец? – Едни от най-важните качества за успешен търговец, които работодателите търсят у кандидати за търговска работа, са:

-          умения за убеждаване

-          комуникативност

-          умения за активно слушане

-          социална адаптивност

-          емоционална стабилност

-          енергичност и издръжливост

-          инициативност

-          самоувереност (не бъркайте с наглост)

-          добросъвестност и честност

Много е важно, когато казвате, че притежавате дадено качество, да подплатите думите си с конкретни примери, за да не звучите голословно.

Продайте ми…. – Много е вероятно да ви поставят в ситуация, където да разиграете конкретна продажба на артикул – най-разпространено е да ви помолят да продадете химикалка, книга, телефон, дреха и др. Това, което интервюиращите търсят, е да видят дали умеете да откриете нуждите на клиента и да представите продукта с онези негови аспекти, които задоволяват изискванията на клиента. Много е важно да не се отказвате при първото възражение, а да търсите нови и нови начини да убедите клиента в правилността на покупката.

Разкажете  за ситуация с труден клиент – Целта е да се провери как реагирате в напрегнати ситуации с клиенти. Много е важно да бъдете наистина конкретни и да покажете, че можете да запазите спокойствие и да предразположите един недоброжелателен клиент.

Разкажете за ситуация с клиент, който наистина е останал много доволен от вас – С този въпрос интервюиращите проверяват дали удовлетворението на клиента е важно за вас. Необходимо е дадете поне два-три примера и да обясните с какво сте спечелили благоразположението на клиента.

Опишете ми някоя трудна сделка и как се справихте? – Целта на въпроса е да провери дали се борите за клиента или се отказвате при първото му възражение. Много е важно да убедите интервюиращите, че можете да продавате много и добре въпреки неблагоприятни обстоятелства.

Разкажете за сделка, с която се гордеете – Въпросът цели да види дали приемате работата си присърце и дали ви носи истинско удовлетворение да печелите клиенти. Важно е да дадете поне един конкретен пример, с който да илюстрирате, че за вас сделките са наистина важни.

Успявали ли сте винаги да постигате заложените цели/таргети? – Повечето търговски позиции имат някакъв процент възнаграждение за привлечени клиенти или направен оборот. Този въпрос цели да провери дали реално успявате да постигате заложените цели за продажби. Не се притеснявайте да кажете, ако някой месец не сте успели да реализирате високи продажби. Важно е обаче да покажете, че винаги правите най-доброто за постигане на целите си.

Какъв тип продукт/услуга ви е било най-лесно да продадете и защо? – Отговорът на въпроса дава информация на интервюиращите за това в какво се чувствате силен и кои са вашите най-добри продажбени умения.

Какво сте направили досега, за да подобрите търговските си умения? – Въпросът цели да провери нивото ви на самосъзнание и това дали се учите от опита и грешките си. Не е нужно да казвате, че сте ходили на специални обучения (въпреки че би било плюс). Достатъчно е да структурирате отговор, в който разяснявате какво сте научили от общуването с различни клиенти.

Как профилирате клиента? – С въпроса се проверява дали успявате да разберете клиентите, нуждите и изискванията им, за да можете да им предложите най-доброто решение. Хубаво е да споменете как ги заговаряте и въпросите, които им задавате, за да се ориентирате в техните потребности.

Случва ли ви се да привлечете един случайно влезнал в магазина клиент за редовен ваш клиент? – Важно е да успеете да покажете, че умеете да изграждате дългосрочни отношения с клиентите – не само да ги привличате, но и да ги задържате.

Дайте пример за ситуация, в която сте си изпуснали нервите? – Това е доста провокативен въпрос и трябва много внимателно да подходите към него. Зададен по този начин, въпросът предполага, че вие със сигурност имате такава ситуация и е много лесно да се подведете и да разкажете за такава. Ако обаче разкажете как сте се развикали на клиент, директно може да забравите за назначение. Максимално допустимо е да споменете, че е имало клиент, който наистина силно ви е провокирал и разстроил, но по нищо не сте издали своя гняв и напрежение.

Как се вписва тази работа в плановете ви за бъдещо развитие? – Въпросът цели да провери дали за вас това наистина е професия или само кратковременна забежка, докато намерите нещо по-добро. Естествено във втория случай веднага ще загубите интереса на интервюиращите.

Ако получите тази работа, какво най-много бихте желали да постигнете на нея? – Това е още един въпрос, който се опитва да разкрие мотивацията ви за позицията. От вас се очаква да отговорите ясно и конкретно. Може да кажете, че бихте искали да се развиете като професионалисти в областта на продажбите. Всички отговори в посока на това, че искате да работите като търговец, са удачни. Но трябва да се въздържате от изявления като „Ами, то какво толкова мога да направя на тази позиция?“ или „За мен това е временна позиция, докато си намеря нещо по-добро.“

Успех!

Още полезна информация по темата за успешното явяване на интервю може да намерите в следните статии:

Въпроси за интервю за работа: минало поведение

Какво да правя, когато съм поканен на интервю за работа?

Как да се справим с въпроса: „Каква заплата очаквате?“

Какво всъщност ни питат по време на интервю за работа?

Защо не ме одобриха за работа?

Езикът на тялото по време на интервю